Cómo ser efectivo a la hora de capacitar in company a vendedores
Prof. Daniel Alcoba profdalcoba@gmail.com
“En ventas no capacitamos” he escuchado varias veces entre Gerentes de área. Es que son varias las razones que hacen que los vendedores queden para lo último. Seguramente, la primera sea la cultura misma de nuestro país, que hace que los vendedores queden postergados. Por ello, quiero dejarles simplemente unas reflexiones. Algunas veces, los programas de capacitación para vendedores fallan pues la alta Gerencia no se compromete con la capacitación de ventas. Asegúrese que “todo salga bien”, no descuide detalles, pues en ocasiones, ellos son los causantes de una mala experiencia. Pero en la mayoría de los casos, la falta de compromiso va de la mano de la creencia que vendedor se nace, no se hace. Comparto que existen muchas características personales, que no se aprenden. Es decir, no puedo enseñarle a una persona a ser alegre, empática o proactiva. Sin embargo, está comprobado que es necesario perfeccionar ciertas características personales y transformarlas en herramientas de comunicación y persuasión. La Programación Neuro Lingüística, el lenguaje no verbal, el relacionamiento interpersonal, etc. colaboran en la utilización sistemática de elementos de comunicación efectiva.
En ocasiones, el causante es el presupuesto. Los programas de capacitación de ventas no están adecuadamente financiados y esto conlleva a errores u omisiones en la transmisión del mensaje. Quienes llevan adelante el taller, deben poseer las habilidades que pregonan. Es decir, lo primero que se fijará un vendedor en una capacitación, es como “se venda” el capacitador. Algunos dicen que los vendedores son apáticos cuando se trata de capacitación de ventas. Sin embargo, cuando se ofrece capacitación a vendedores en una empresa, son los primeros en anotarse, entusiasmarse y contagiar a sus compañeros. La capacitación, es sin dudas, fuente de motivación laboral. La motivación genera satisfacción en el desempeño de las funciones. A su vez, esto redunda en mayor productividad y proactividad. Como un círculo vicioso, no es la única responsable, pero aporta buena parte de motivación en el desempeño de vendedores ambiciosos.
Uno de los mayores problemas, es cuando la capacitación se transforma en un enemigo del vendedor, restándole tiempo y energías. Visto de este modo, no hay dudas que la capacitación no es buena. El problema está aquí en la manera de comunicar el evento o el programa de capacitación. Por ello, es importante realizar una adecuada planificación de la actividad y un estudio responsable de marketing interno para comunicar de manera correcta la actividad. Cuando la capacitación se hace en horario de trabajo, el vendedor se queja pues cree que pierde de visitar clientes y por lo tanto, no genera comisiones. En cambio, cuando es fuera de su horario de trabajo, cree que la empresa pretende “horas extras gratis” al restar tiempo que comparte habitualmente con su familia, amigos, etc. Lo ideal, es que ambas partes compartan de su tiempo, por ejemplo, una hora en horario de trabajo y paga por la empresa y otra hora en tiempo de descanso, que aporta el vendedor.
Finalmente, se dice que los vendedores junior, aceptan la capacitación más frecuentemente que los seniors. Esto es parcialmente cierto. Sucede que los vendedores más experientes se resisten a los cambios que proponen los programas de capacitación. Esta resistencia, implica un cambio cultural, una serie de ideas nuevas que impactan en sus formas de pensar, hacer e incluso sentir la profesión, las actividades y las costumbres. Es parte del ser humano, el miedo a lo desconocido, a lo diferente, a lo nuevo. La incertidumbre de los cambios se reduce con la correcta planificación de los mismos y “ganarse” el compromiso de los miembros de la organización. Recuerde que solemos resistirnos menos a los cambios, cuando “creemos” haber participado en ellos. “El creemos” no implica fomentar la participación y luego hacer oídos sordos a las propuestas, sino, el asegurarse que la percepción de los miembros de la organización en cuanto a la participación sea alta y la credibilidad de la información sea buena.