La hipersegmentación se abre paso en Uruguay
Personalizar las relaciones comerciales como ventaja competitiva
La aplicación de programas CRM permite lograr grandes niveles de personalización en las relaciones con los clientes. La correcta segmentación es la base para definir el público objetivo, pero es necesario llegar a segmentos de mercado que pueden estar compuestos por una sola persona, o incluso, una misma persona, estar en diferentes segmentos de mercado en diferentes momentos.
Imagine que llega al balneario de moda, pues decidió conocerlo. Para cenar, visita el mejor restaurante. Apenas ingresa, es abordado por un desconocido que saluda por su nombre a usted y su esposa. Se identifica como Pedro y le informa que será su camarero esa noche. Además le indica que tiene una mesa con vista al mar, donde reina la tranquilidad tal como a usted le gusta. También le asesora en el menú; ya que las carnes blancas son de su preferencia, recomienda una serie de terrinas, las cuales el chef preparará sin sal.
Este nivel de personalización en las relaciones comerciales, es de un enorme valor agregado y será en breve, diferencia básica entre los negocios exitosos y los obsoletos. Las organizaciones dejarán de trabajar exclusivamente en la creación, administración, diseño y gestión de productos para ocuparse del cliente en los mismos términos.
Hasta ahora, la selección de públicos segmentados a cargo de las empresas era uno de los principales requisitos para su éxito. Se dice que son la principal razón de supervivencia de las PYMEs respecto de las economías de escala. El enfoque en el mercado meta y la atención personalizada agregan valor al negocio, siendo una ventaja valorada por los clientes. La personalización de las relaciones comerciales se hace imperiosamente necesaria.
La hipersegmentación es la herramienta que logrará esa personalización. Además de la aplicación de programas de CRM, se debe invertir en inteligencia de clientes, y brindar siempre respuestas positivas a éstos, solo así, se logrará el profundo conocimiento.